Kaip įvykdyti pardavimo aptikimo skambutį

“Discovery” skambutis nėra tik dar viena jūsų pardavimo užduočių sąrašo prekė. Tai galingas įrankis geriau pažinti savo potencialius klientus ir sinchronizuoti savo pasiūlymus su jų poreikiais.

Atradimo skambutis pardavimuose yra viskas apie tai, kad sužinotumėte, ar perspektyva yra tinkama jūsų verslui. Tai galimybė įsigilinti į tai, ko reikia klientui, ir parodyti, kaip jūsų produktas ar paslauga atitinka sąskaitą.

Jei gerai vykdysite pardavimų atradimo skambutį, galėsite nukreipti tinkamas perspektyvas, kad daugiau pardavimų būtų greičiau ir lengviau. Šiame straipsnyje sužinosite, kaip tai padaryti.

Kas yra atradimo skambutis?

Atradimo skambutis yra pirmasis pokalbis su perspektyva po to, kai jie parodo pradinį susidomėjimą jūsų produktu. Tai puiki galimybė sužinoti apie klientą, kad sužinotumėte, ar jie tinka jūsų parduodamiems dalykams.

“Discovery” skambutis gali sutaupyti jūsų daug laiko ir išteklių, skirtų nukreipti neteisingas perspektyvas.

Tiesą sakant, “Sales Insights Lab” duomenys rodo, kad 50% Iš pradinių pardavimo perspektyvų paaiškėja, kad NĖRA gerai tinka tai, ką jūsų verslas turi pasiūlyti.

“Discovery” ragina kaip tiltą tarp to, ko reikia perspektyvai, ir to, ką jūs siūlote. Tai jūsų galimybė tikrai susipažinti su perspektyva, sužinoti, su kokiomis problemomis jie susiduria, ir pateikti savo produktą ar paslaugą kaip atsakymą, kurio jie ieškojo.

Kokie yra atradimų skambučiai?

“Discovery” skambučiai, kuriuos vykdo pardavimų žmonės, nėra susiję su sandorio sandoriu. Jie siekia iš tikrųjų suprasti perspektyvą. Sėkmingas atradimo skambutis sutelktas į santykių kūrimą, parodydamas savo perspektyvą, kad turite tai, ko jiems reikia, ir kad esate įsipareigoję pateikti sprendimą, kuris veikia.

Šiame straipsnyje mes pasinersime giliau į tai, kaip maksimaliai išnaudoti savo atradimų skambučius. Aptariame, kaip jiems pasiruošti, spręsti galimas problemas ir įsitikinti, kad jie abiems šalims būtų naudingi. Be to, mes pažvelgsime į geriausius įrankius, kad jūsų atradimo skambučiai būtų dar efektyvesni.

Kaip įvykdyti pardavimo aptikimo skambutį

Štai 8 esminiai žingsniai, kuriuos norite atlikti, kad įvykdytumėte tobulą atradimo kvietimą pardavimų srityje:

1. Suplanuokite savo pardavimų atradimo skambutį: atlikite namų darbus!

2. Būkite susijaudinę ir teigiami

3. Greitai sukurkite ataskaitą

4. Užduokite tinkamus klausimus

5. Klausyk!

Idealus Talk: Listen santykis yra:

Pardavimų atstovas: 45% pardavimų atradimo skambučio

Pirmas: 55% pardavimų atradimo skambučio

6. Skambučio trukmės nustatymas

Ideali pardavimo atradimo skambučio trukmė yra:

LTV <1500 USD = 15 minučių

LTV 5000—15 000 USD = 30—60 minučių

7. Vykdykite savo atradimo skambučio scenarijų

Pavyzdžiui: Sveiki [Vardas], ačiū, kad šiandien skyrėte laiko pokalbiui! Džiaugiuosi galėdamas sužinoti daugiau apie jūsų verslą. Pastebėjau, kad esate Buffalo mieste, Niujorke - ar iš to esate?

Šis pavyzdys turi stiprų atidarymą, nes jis prasideda dėkingumu už jūsų perspektyvos laiką ir išreiškia entuziazmą dėl skambučio. Antra, pirmiausia dėmesys skiriamas verslui, nes pirmenybę teikia skambučio tikslui. Galiausiai jis palaiko pokalbio toną: išlaiko jį draugišką ir asmenišką, išlikdamas profesionalus.

8. Uždarykite sandorį

Kokius klausimus užduoti atradimo skambutyje?

Yra daug klausimų, kuriuos pardavėjai gali užduoti savo perspektyvoms. Čia yra devyni svarbiausi atradimo skambučio klausimai užduoti savo perspektyvas:

1. Kokį tikslą šiuo metu siekia jūsų verslas?
2. Kokios yra didžiausios kliūtys, su kuriomis susiduriate siekdami šių tikslų?
3. Kokie yra jūsų svarbiausi prioritetai [atitinkamoje srityje] per ateinančius 6—12 mėnesių?
4. Kas dalyvauja priimant sprendimus dėl [produkto/paslaugos]?
5. Koks yra jūsų tipiškas naujų sprendimų vertinimo ir įgyvendinimo tvarkaraštis?
6. Koks jūsų biudžetas jūsų tikslams pasiekti?
7. Kokių klausimų turite man, kaip mūsų sprendimas galėtų jums pasitarnauti?
8. Ar turite kokių nors rūpesčių dėl mūsų produkto, kurį galėčiau spręsti?
9. Ar galime eiti į priekį ir suplanuoti tolesnius veiksmus su vienu iš mūsų pardavimų atstovų?

Svarbu pažymėti, kad turėtumėte pritaikyti savo klausimus konkrečiai perspektyvai, jų pramonei ir parduodamam produktui ar paslaugai.

Aktyviai klausykite jų atsakymų ir naudokite juos gilindamiesi į savo perspektyvos iššūkius ir tikslus.

Iki skambučio pabaigos turėtumėte aiškiai suprasti jų situaciją ir ar galite pasiūlyti vertingą sprendimą.

‍

“Discovery” skambučių taikymas pardavimo ekosistemoje

“Discovery” skambučiai nėra tik pradiniai pokalbiai, bet ir strateginiai žvilgsniai į jūsų potencialo pasaulį.

Jie leidžia jums išsiaiškinti, su kokiais iššūkiais susiduria jūsų potencialūs klientai ir ko jie iš tikrųjų nori. Su šiuo intel, galite formuoti savo pardavimo aikštelėje taip jis hitai namo ir ups jūsų šansai padaryti pardavimą.

Svarbiausia atradimo skambučio dalis yra klausimai, kuriuos užduodate savo perspektyvai. Šie klausimai nėra tik nedideli pokalbiai; jie yra protingi žingsniai siekiant atkreipti svarbią informaciją.

Jei per atradimo skambutį užduosite tinkamus klausimus, sužinosite ne tik tai, ko reikia jūsų perspektyvai, bet ir tai, kur jis dabar yra ir ko siekia. Tai padeda jums suderinti savo verslo tikslus su tuo, ko reikia jūsų potencialiam klientui, todėl bus lengviau pateikti savo produktą ar paslaugą kaip tobulą sprendimą.

Trumpai tariant: atradimų skambučiai yra daugiau nei tik pokalbis. Jie yra strateginė jūsų pardavimo proceso dalis, dėl kurios gali atsirasti pritaikytų aikštelių ir galiausiai daugiau sandorių uždarymo. Užduodami tinkamus klausimus, jūs lengviau suderinti tai, ką parduodate, su tuo, ko jūsų perspektyvos ieško, todėl daugiau pardavimų žemyn linija.

‍

“Discovery Calls”: optimizuokite pardavimo metodą

“Discovery” skambučiai yra jūsų prioritetas potencialių klientų generavimui ir valdymui, siūlantys giliai pasinerti į tai, ko jūsų perspektyvos tikrai nori ir ko reikia.

Be to, atradimų skambučiai skatina potencialių klientų generavimą ir valdymą. Pamirškite nuostatą, kad atradimų skambučiai yra tik įžanginiai pokalbiai. Šie skambučiai iš tikrųjų yra žudikas būdas identifikuoti ir suprasti potencialius klientus. Jie leidžia jums padidinti palūkanų lygį ir gauti potencialių klientų į savo pardavimo piltuvą. Be to, gerai įvykdytas skambutis gali paversti “taip”, padidindamas konversijų rodiklius.

“Discovery” skambučiai taip pat vaidina daugybę vaidmenų sudarant sandorį. Pagalvokite apie juos kaip apie Šveicarijos armijos peilius savo pardavimo procese. “Discovery” skambučiai padeda ne tik potencialių klientų generavimui ir valdymui; jie taip pat supaprastina jūsų pardavimo veiksmus.

Suprasdami savo perspektyvas, galite amatų pardavimo aikštelę, kuri yra daugiau nei tik šūvis tamsoje - tai tikslinis smūgis, kuris tikrai gali aukštyn jūsų konversijos žaidimą.

Apibendrinant: atradimų skambučiai yra ne tik langelis, kurį reikia pažymėti; jie yra esminė jūsų pardavimo strategijos dalis. Nuo potencialių klientų generavimo iki potencialių klientų valdymo ir pardavimo proceso supaprastinimo jie padeda susisiekti su potencialiais klientais ir klientais taip, kad padidintų konversijas ir uždarytų sandorius.

‍

“Discovery Calls”: kreipkitės į pirkėjo skausmo taškus

Jei norite, kad pardavimai būtų teisingi, turite suprasti, ką išgyvena jūsų perspektyvos. Ir vienas iš geriausių būdų patekti į jų galvas yra gerai išnaudojant atradimų skambučius. Šie skambučiai nustatyti etapą jums kasti giliai ir sužinoti, ką jūsų perspektyvos tikrai reikia ir kas & rsquo; s bugging juos.

• Kaip atradimo skambučiai padeda pastebėti realias perspektyvas

Nenuvertinkite gerai parengto atradimo skambučio potencialo. Tai ne tik pokalbis - tai jūsų galimybė nustatyti dideles (ar mažas) problemas, su kuriomis susiduria jūsų perspektyvos. Užduodami atvirus klausimus, galite peržengti paviršiaus lygio poreikius ir tikrai suprasti iššūkius, su kuriais jie susiduria. Tai auksinė informacija, skirta pritaikyti savo produktą ar paslaugą į tobulą sprendimą.

• Kodėl protingas klausinėjimas yra raktas į perspektyvų problemų sprendimą

Klausimai, kuriuos užduodate atradimo skambutyje, gali jus perkelti į priekį arba sustabdyti jus mirusius savo takeliuose. Gerai apgalvoti, įžvalgūs klausimai gali padėti išsiaiškinti, kokie yra dabartiniai perspektyvos iššūkiai ir tikslai. Ši informacija tampa jūsų slaptu padažu pristatant savo produktą ar paslaugą kaip sprendimą jų problemoms spręsti.

Trumpai tariant, atradimų skambučiai yra sunkus hitter jūsų pardavimo įrankių rinkinyje. Jie padeda jums suprasti jūsų perspektyvų iššūkius ir poreikius. Pasinaudodami protingo klausimo galia, galite pozicionuoti savo produktą ar paslaugą kaip atsakymą į jų problemas, padidinti pardavimus ir padaryti jūsų klientus laimingesnius proceso metu.

“Discovery Calls”: ieškant tinkamo jūsų verslui

Vienas iš pagrindinių atradimo skambučio tikslų yra pamatyti, ar perspektyva atitinka jūsų verslą. Norėdami tai padaryti, norėsite suprasti jų poreikius, kliūtis ir siekius, o tada suderinti juos su tuo, ką jūsų produktas ar paslauga gali jiems padaryti.

Puikus pardavimų atradimo skambutis prasideda nuo puikaus scenarijaus. Žudikas jūsų atradimo skambučio scenarijus nėra nustatytas akmenimis; tai labiau panašus į planą, kad pokalbis būtų tęsiamas. Jame turėtų būti atvirų klausimų, kurie priverstų jūsų potencialą kalbėti apie savo poreikius ir iššūkius. Be to, įsitikinkite, kad lizdas į kai kuriuos pagrindinius dalykus apie tai, kaip jūsų produktas ar paslauga gali būti atsakymas jie jau ieškojo.

Be to, svarbu išlaikyti “convo” šviežią ir išvengti pakartotinio žaidimo. Sėkmingo atradimo skambučio triukas yra aktyvus klausymasis. Tai reiškia, kad tikrai gauti tai, ką sako jūsų perspektyva, o ne tik išgirsti žodžius. Kad neskambėtų kaip sugedęs įrašas, perjunkite klausimus ir informaciją, kuria dalijatės. Tai užtikrins, kad pokalbis bus patrauklus ir neleis nė vienam iš jūsų išsiskirti.

Apibendrinant tai, atradimo skambučiai yra susiję su išsiaiškinti, ar potencialus asmuo yra jūsų kitas klientas. Lankstus, bet tikslinis scenarijus ir dėmesingi klausymo įgūdžiai yra labai svarbūs norint įsitikinti, kad šie skambučiai pasiektų ženklą. Tai darydami ne tik geriau suprasite savo perspektyvas, bet ir tvirčiau parodysite, kodėl jūsų sprendimas yra tinkamas.

‍

Geriausi įrankiai sėkmingam pardavimų atradimo skambučiui

Šiandienos pardavimų žaidime jūs turite įvairių įrankių, kurie gali priimti jūsų atradimas skambučius iš gero į puikų. Nuo skambučių struktūrizavimo iki proceso automatizavimo pateikiame greitą apžvalgą apie tai, kas ten yra.

Čia yra geriausi įrankiai, kuriuos norite naudoti, kad įsitikintumėte, jog maksimaliai išnaudosite savo atradimo skambutį:

• CRM įrankiai skambučių struktūrai. Pagalvokite Pardavimų galia, “HubSpot”, ir “Pipedrive”. Šie CRM padeda sekti jūsų sąveiką su perspektyvais ir net suplanuoti skambučius. Be to, jie siūlo vertingų įžvalgų apie kiekvieną perspektyvą, leisdami tiksliai suderinti savo požiūrį.
• Būkite protingesni apie savo perspektyvas naudodami žvalgybos įrankius. Įrankiai kaip Klearbitas gali sustiprinti savo pirkėjo intelektą suteikiant giliai pasinerti į kiekvieno potencialo anketa profilį. Tai padeda jums pritaikyti savo skambučius, didinant vinimis, kad pardavimas šansai.
• Automatizuokite paiešką naudodami švino tvarkymo įrankius. Jei ieškote efektyvumo, tokie įrankiai kaip lemlistas Ar jūs padengėte. Jie automatizuoja jūsų žvalgybą nuo A iki Z ir netgi pateikia analizę, kad padėtų jums pamatyti, kas veikia ir ką reikia patobulinti.

‍

• ‍Stebėkite savo skambučius naudodami analizės įrankius. Įrankiai kaip Clari leiskite jums sekti pagrindines jūsų atradimų skambučių metrikas, pavyzdžiui, kiek laiko kalbėjote ir koks buvo rezultatas. Tai suteikia duomenimis pagrįstų įžvalgų būsimiems skambučiams.
• Padidinkite savo skambučių žaidimą naudodamiesi mokymo priemonėmis. Mokymo priemonės, tokios kaip Gongas pasiūlykite instruktavimą realiuoju laiku skambučių metu. Jie netgi gali analizuoti jūsų praeities skambučius, kad nurodytumėte, ką kitą kartą galite padaryti geriau.
• Automatizuokite savo darbo eigą.Norite, kad jūsų pardavimų komanda sutelktų dėmesį į sandorių uždarymą, o ne logistiką? Automatikos įrankiai, tokie kaip Zapier gali tvarkyti planavimą ir net siųsti tuos svarbius tolesnius el.

Šie įrankiai gali papildyti jūsų atradimų skambučius, tačiau atminkite, kad jie yra tik įrankiai. Tikroji magija įvyksta, kai šiuos technologinius pranašumus sujungiate su tikru santykių kūrimu ir giliu savo perspektyvių unikalių poreikių ir iššūkių supratimu.

‍

3 žingsniai, kaip pasirinkti geriausius “Discovery” skambučių įrankius

Po to, kai atliksite žemę naudodami įvairius įrankius, kitas didelis žingsnis yra pasirinkti tuos, kurie atitinka jūsų verslo tikslus ir poreikius. Štai planas, kuris padės jums tai padaryti.

1 žingsnis: padėkite visas rankas ant denio

Prieš priimdami sprendimą, kreipkitės į visus, kurie naudosis šiuo nauju įrankiu ar jį paveiks — nuo pardavimų atstovų iki vadybininkų ir net IT darbuotojų. Jie gali pasiūlyti įvairių įžvalgų apie tai, ar įrankis atitinka jūsų biudžetą, ar jis yra patogus vartotojui ir kaip gerai jis veiks su jūsų esamomis sistemomis.

2 žingsnis: pažymėkite saugos langelį

Nesvarbu, kokius įrankius svarstote, bus susiję su klientų duomenimis, todėl norėsite atidžiau pažvelgti į pardavėjo saugumo skyrius. Įsitikinkite, kad jie pažymėkite visus langelius apie duomenų šifravimą, reguliarius saugumo patikrinimus ir pramonės normų laikymąsi.

3 žingsnis: pritaikykite įrankio pasirinkimą pagal konkrečius poreikius

Jūsų verslas nėra tinkamas visiems, taip pat nėra jūsų perspektyvos. Jūsų pasirinktas įrankis turėtų atitikti unikalius iššūkius ir poreikius, kuriuos turite jūs ir jūsų perspektyvos. Jei esate susijęs su potencialių klientų generavimu, rinkitės įrankį, kuris šviečia toje srityje. Ir jei jūsų perspektyvos turi sudėtingų klausimų, įrankis, kuris gali padėti jums užduoti tinkamus zondavimo klausimus, galėtų būti nugalėtojas.

Tinkami įrankiai gali padaryti jūsų atradimų skambučius daug efektyvesnius, tačiau labai svarbu pasirinkti tokius, kurie atitiktų jūsų verslo poreikius ir perspektyvas. Įtraukite visus, kurie naudosis įrankiu į sprendimų priėmimo procesą, dar kartą patikrinkite saugos funkcijas ir įsitikinkite, kad įrankis gali išspręsti jūsų konkrečius iššūkius, kad gautumėte kuo daugiau pinigų.

‍

“Discovery Call Tools” apribojimai

Nors įrankiai gali padidinti jūsų atradimo skambučius, jie nėra stand-in asmeninių prisilietimų, kuriuos galite pateikti tik jūs. Mes kalbame apie tokį klientų aptarnavimą, dėl kurio žmonės jaučiasi matomi ir girdimi - tai, ko joks įrankis negali atkartoti.

Tai nėra arba, arba, tai abu. Triukas yra subalansuoti technologijas su prisilietimu. Įrankiai gali rinkti duomenis, automatizuoti užduotis ir net vadovauti jūsų pokalbiui, tačiau dienos pabaigoje tai yra jūsų asmeninė sąveika, kuri daro viską skirtumą. Aktyviai klausytis, reaguoti empatiškai ir parodyti tikrą norą išspręsti perspektyvos problemą yra dalykai, kuriuos galite padaryti tik jūs.

Visa tai sudėjus. Taigi, ar atradimų skambučiai verti hype? Visiškai. Jie suteikia jums išsamią informaciją apie tai, ko reikia jūsų perspektyvoms, todėl jums bus lengviau pritaikyti savo aikštelę. Nuo potencialių klientų generavimo iki pritaikymo klientui privalumų yra daug. Bet tik atminkite, kad nors įrankiai gali išlyginti jūsų žaidimą, jie negali žaisti žaidimo už jus.

Pagrindiniai faktai

“Discovery” skambučiai yra auksas jūsų pardavimo strategijoje-jie gali atrakinti naujas galimybes ir padėti jums sukurti ilgalaikius santykius su savo perspektyvomis.

Naudodamiesi tinkamu įrankių deriniu ir nepakeičiamu žmogišku prisilietimu, jūs ne tik uždarote sandorius; atveriate duris ilgalaikei verslo sėkmei.

Čia yra pagrindiniai punktai apie pardavimų atradimo skambučius, kuriuos reikia prisiminti:

• “Discovery” skambučių tikslas: Jie yra labai svarbūs norint suprasti, ar perspektyva tinka jūsų verslui, aptariant jų poreikius ir kaip jūsų produktas gali padėti.
• Efektyvių atradimų skambučių privalumai: Sėkmingi skambučiai gali nustatyti tinkamas perspektyvas, taupydami laiką ir išteklius, sutelkiant dėmesį į tuos, kurie labiau linkę konvertuoti.
• Klausimų svarba: Tinkamų klausimų uždavimas skambučio metu padeda surinkti esminę informaciją apie perspektyvos esamą situaciją ir tikslus, efektyviai suderinant savo sprendimus.
• Strateginė vertė: “Discovery” skambučiai yra daugiau nei pradiniai pokalbiai; jie yra strateginės galimybės įsigilinti į perspektyvos iššūkius ir pritaikyti savo aikštelę.
• Vaidmuo pardavimų ekosistemoje: Pardavimo procese jie atlieka įvairius vaidmenis, įskaitant potencialių klientų generavimą, švino valdymą ir pardavimo vietų tikslumo didinimą.
• Įrankių naudojimas: Naudojant CRM įrankius, žvalgybos įrankius ir automatizavimą, galima optimizuoti atradimų skambučių efektyvumą ir efektyvumą.
• Žmogiškasis elementas: Nepaisant įrankių naudos, asmeninis bendravimo ryšys išlieka nepakeičiamas, pabrėžiant empatiją, aktyvų klausymąsi ir tikrą problemų sprendimą.
• Įrankių pasirinkimo strategija: Renkantis įrankius, atsižvelkite į savo verslo ir perspektyvos poreikius, saugumo funkcijas ir poveikį esamoms sistemoms, kad užtikrintumėte, jog jos efektyviai palaiko jūsų pardavimo tikslus.

Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)

Kuo skiriasi šaltas skambutis nuo atradimo skambučio?

Šaltieji skambučiai nukreipti į perspektyvas, kurie neturėjo jokio išankstinio kontakto su jūsų B2B įmone. Pardavimų atstovai paprastai naudoja scenarijus ir remiasi veiksmingais bendravimo įgūdžiais, kad sukeltų susidomėjimą ir kvalifikuotų potencialius klientus. Kita vertus, atradimo skambučiai yra pokalbiai su perspektyvais, kurie jau parodė tam tikrą susidomėjimą jūsų produktu ar paslauga. “Discovery” skambučiai naudojami gilintis į perspektyvos poreikius, suprasti jų iššūkius ir nustatyti, ar jūsų pasiūlymas tinka.

Kokie yra atradimo skambučio tikslai?

Skambučio atradimo tikslas yra išsiaiškinti, ar potencialus pritapimas tarp perspektyvos poreikių ir įmonės pasiūlymo.

Kuo skiriasi pardavimo skambutis nuo atradimo skambučio?

Pardavimo skambučio tikslas yra uždaryti pardavimą ir paversti perspektyvą klientu. Tuo tarpu atradimo skambučio pardavimo tikslas yra išsiaiškinti, ar jūsų perspektyva tinka jūsų siūlomai paslaugai ar produktui.

Kaip pasiekti atradimo skambutį?

Yra pagrindiniai žingsniai, kuriuos reikia atlikti, kad įsitikintumėte, jog jūsų atradimo skambutis yra sėkmingas:

1. Atlikite savo tyrimą.
2. Nustatykite aiškų savo atradimo skambučio tikslą
3. Sukurkite dvipusį ryšį
4. Sutelkite dėmesį į perspektyvos skausmo taškus
5. Pateikite savo potencialo potencialo sprendimą
6. Atlikite apžvalgą po skambučio
7. Tolesni veiksmai

Kokius klausimus turėtumėte užduoti perspektyvai?

Geriausi atradimų klausimai yra atviri. Jie gali būti apie jūsų potencialo kliūtis ir iššūkius arba dabartinius verslo procesus, susijusius su tuo, ką bandote parduoti.

Koks yra pardavimo atradimo procesas?

Pardavimų vamzdyne yra keli žingsniai, kuriuose pagrindinis dėmesys skiriamas ryšio su jūsų perspektyva kūrimui:

1. Galimų pardavimo perspektyvų tyrimas jūsų CRM sistemoje

2. Šaltas skambutis ir ryšys su savo potencialiu asmeniu

3. Užduokite potencialo kvalifikacinius klausimus

4. Atsakymas į jūsų potencialo klausimus

5. Išspręskite didžiausius potencialo iššūkius

6. Geriausiu scenarijumi: jūsų perspektyvos perkėlimas į kitą pardavimo piltuvo etapą

Kokią didžiausią klaidą daro pardavėjai per atradimo skambutį?

Didžiausia klaida, kurią daro pardavėjai, tiek patyrę, tiek nauji versle, yra nesiklausymas perspektyvos, atsakančios į jų klausimą. Jei esate pernelyg susikoncentravęs į tai, ką jūs ketinate pasakyti toliau, jums nebus sklandžiai diskusijos. Svarbu prisiminti, kad klientams nerūpi funkcijos. Jiems rūpi, ar iš tikrųjų galite jiems padėti.